Persönliche Beziehungen als Basis von Kundenakquise und Vertriebsanbahnung

PreSales Marketing. Täglich werden wir im Fernsehen, im Radio, in der Straßenbahn, beim Surfen im Internet, im Grunde genommen eigentlich überall von Werbung begleitet, um nicht zu sagen, verfolgt. Nicht selten scheinen wir gar nicht der richtige Adressat für das jeweilige Produkt zu sein. Als Nicht-Rentner bin ich schließlich nicht auf Stützstrümpfe und dergleichen angewiesen, um nur ein alltägliches Beispiel zu nennen.

Im ersten Moment wirkt dieses Massenmarketing, wie es von vielen Unternehmen betrieben wird, einfach nur lästig. Schaut man hinter die Kulissen, erkennt man aber eine zutiefst besorgniserregende Entwicklung. Viele Unternehmer und Verantwortliche stehen aufgrund der zunehmenden Ablehnung diesen Marketinginstrumenten gegenüber vor gewaltigen Problemen. Trotz hoher Investitionen sinken die Erfolgsraten stetig.

Dieses Phänomen ist nicht auf den Privatkundenmarkt beschränkt. Inzwischen reagieren auch Unternehmer mit Ignoranz auf aggressive Werbeslogans und Marketinginstrumente. Über viele Jahre hinweg galt die Kaltakquise als effektive Form der Vertriebsanbahnung und war entsprechend weit verbreitet. Mit unangekündigten Telefonanrufen, nächtlichen Werbe-Faxen oder aufwendigen Postwurfsendungen werden Sie aber heutzutage kaum noch Verkaufsabschlüsse erzielen können. Zu sehr haben die Verantwortlichen auf „Durchzug“ geschaltet.

Persönliche Beziehungen statt anonymen Massenmarketing – die PreSales Marketing Strategie

In den letzten Jahrzehnten galten persönliche Beziehungen im Rahmen von Kundenakquise und Vertriebsanbahnung als provinziell, rückständig und ineffektiv. Vor dem Hintergrund der immer offensichtlicher zu Tage tretenden Schwächen der Gießkannen-Methoden, bei denen die eigene Werbung weit gestreut wird, um möglichst jeden potentiellen Interessenten zu erreichen, besinnen sich allerdings viele Verantwortliche eines Besseren.

Auch ich stand vor einigen Jahren mit meinem eigenen mittelständischen Unternehmen vor diesem Problem. Mein erklärtes Ziel, die Gewinne meiner Firma binnen einer vergleichsweise kurzen Zeit spürbar zu erhöhen, war mit konventionellen Marketinginstrumenten nicht zu erreichen. Die Umsatzsteigerungen wären sofort von den gestiegenen Akquise-Kosten geschluckt worden.

Das Ergebnis unzähliger Entwicklungsstunden und Beratungen mit ausgewiesenen Marketingexperten nenne ich PreSales Marketing. Diese Strategie der Akquise und Vertriebsanbahnung verzichtet vollständig auf aggressive Werbung und leere Worthülsen. Im Mittelpunkt stehen die persönlichen Beziehungen zwischen Ihren Kunden und Ihnen. Auf die folgenden drei Zielsetzungen kommt es dabei an:

1. Erarbeiten Sie sich den Status eines Experten.
2. Finden Sie neue Kontakte – sowohl aktiv als auch passiv.
3. Pflegen Sie Ihre Beziehungen.

Haben Sie diese drei Säulen des PreSales Marketing erfolgreich erklommen, „ernten“ Sie künftig neue Kunden und Verkaufsabschlüsse ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits. So erreichen Sie langfristig eine „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“.

So bauen Sie Ihr Marketing und Ihre Kundenakquise auf persönlichen Beziehungen auf

In diesem Beitrag möchten wir uns nun aber nicht mit den theoretischen Überlegungen hinter der PreSales Marketing Strategie beschäftigen, sondern mit praxisnahen Tipps, mit denen Sie Ihre Vertriebsanbahnung auf persönlichen Beziehungen aufbauen können. Nachfolgend möchte ich Ihnen Methoden vorstellen, durch die Sie die Ziele des PreSales Marketing erreichen können – ohne hohe Investitionen und mit einem minimalen Aufwand.

1. So werden Sie zum Experten

Ihre Reputation ist deshalb so wichtig, weil Sie durch diese zum einen passiv neue Beziehungen knüpfen und zum anderen schon im Vorfeld des ersten Kontakts Vertrauen schaffen können. Schließlich umgeben sich alle Menschen, unabhängig von der Position im jeweiligen Unternehmen und der Branche, nur allzu gerne mit anerkannten Fachleuten und hören auf deren Rat und Meinung – auch in Verkaufsgesprächen.

Um einen nachhaltigen Status als Experte aufzubauen, haben Sie verschiedene Möglichkeiten. Besonders beliebt ist das Veröffentlichen von Büchern, Whitepapern und Anleitungen – gerne auch in digitaler Form. So müssen Sie keine Gelder in die Drucklegung Ihrer Werke investieren. Auch Ihr Zeitkonto bleibt verschont. Engagieren Sie für geringe Budgets Ghostwriter, die Ihnen das mühsame Schreiben und Recherchieren abnehmen.

Darüber hinaus sollten Sie in Fachforen und passenden Blogs aktiv werden. Vermeiden Sie dabei jeden werblichen Anschein und machen Sie mit informativen und hilfreichen Beiträgen von sich reden. Je öfter potentielle Kunden außerhalb Ihrer eigenen Webseite über Ihren Namen stolpern, desto besser ist dies für Ihren Expertenstatus.

2. Nutzen Sie Gruppen für Ihre Kontaktsuche

Die Größe Ihres Kontaktnetzwerks ist ausschlaggebend für den Erfolg der PreSales Marketing Strategie. Aus diesem sollen sich schließlich Ihre Kunden speisen. Neue Beziehungen können Sie am einfachsten innerhalb sozialer Netzwerke knüpfen. Besonders XING, das größte deutschsprachige Business-Netzwerk, bietet sich hierfür geradezu ideal an.

Bei über elf Millionen Mitgliedern weltweit werden Sie aber so Ihre Schwierigkeiten haben, die XING-Nutzer in potentiell sinnvolle und weniger nützliche Kontakte zu unterteilen. Sie wollen ja schließlich nicht alle elf Millionen Profile durchforsten. Gruppen können Ihnen hier ganz entscheidend weiterhelfen. In diesen Gemeinschaften innerhalb von XING haben sich bereits Personen zusammengeschlossen, die bestimmte Interessen teilen. So lassen sich die jeweiligen Mitglieder sehr einfach in grobe Zielgruppen einordnen. Nutzen Sie die Zeitersparnis bei der Kontaktsuche dazu, sich innerhalb der Gruppen zu engagieren. Machen Sie auf sich aufmerksam. So werden Sie in aller Regel selbst angesprochen. Keinesfalls sollten Sie von sich aus einfach mit einem Gruppenmitglied nach dem anderen Kontakt aufnehmen – das wirkt unprofessionell und aggressiv.

3. So intensivieren und pflegen Sie Ihre Beziehungen

Mit dem Knüpfen neuer Kontakte ist es natürlich noch nicht getan. Ihre so gewonnenen Beziehungen müssen Sie langfristig pflegen und intensivieren. Nur so verwandeln Sie Ihre Kontakte nachhaltig in Kunden.

Hierfür bieten sich in erster Linie Informationshäppchen an. Das sind kostenlose Inhalte, die über einen echten Mehrwert verfügen und vollständig auf Werbung verzichten. Darunter fallen etwa Ausgaben Ihrer Publikationen, Rechenhilfen für Excel oder auch Tipps für den Unternehmensalltag. Machen Sie diese Inhalte exklusiv Ihren Kontakten zugänglich und halten Sie so die Beziehungswaage stets etwas im Plus. Ihre Kontakte werden so den Drang verspüren, Ihnen etwas zurückgeben zu wollen – oftmals in Form von Aufträgen oder wichtigen Weiterempfehlungen.

Gerne würde ich Ihnen an dieser Stelle weitere Tipps und Methoden vorstellen. Auch würde ich Ihnen nur allzu gerne zeigen, wie Sie die einzelnen Vorgehensweisen automatisieren können, um so eine gewaltige Effizienzsteigerung zu erreichen. Leider würde dies den Rahmen dieses Artikels um einige hundert Seiten sprengen. Für weiterführende Informationen möchte ich Sie aber gerne auf www.presalesmarketing.com verweisen.

Über Robert Nabenhauer

Robert Nabenhauer ist Geschäftsführer der Nabenhauer Consulting GmbH, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, schreibt als Fachautor für Unternehmen Firma. Das über die Jahre erworbene Know-how zeichnet Ihn als Experten auf dem Gebiet Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement aus. Sein Ziel liegt in der ganzheitlichen Unterstützung von Unternehmen.
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