Welche Chancen bietet das PreSales Marketing für meinen Geschäftserfolg? (Teil 3)

Über eine Milliarde Nutzer verzeichnet das größte soziale Netzwerk der Welt: Facebook. Doch nicht nur der Branchenprimus verfügt über eine nie dagewesene Marketingreichweite: XING, Google Plus, LinkedIn, sie alle binden Millionen Menschen an ihre Plattformen. Robert Nabenhauer hat sich im Rahmen seiner innovativen Marketingstrategie, dem PreSales Marketing, mit diesen sozialen Netzwerken beschäftigt, sie studiert und analysiert. Als anerkannter Experte wird er uns heute zeigen, wie sich Facebook, XING und Co. in die eigene Kundenakquise integrieren lassen und welche gefährlichen Klippen es dabei zu umschiffen gilt.

Soziale Netzwerke – das unbekannte Wesen

Mit der Krise konventioneller Marketinginstrumente und insbesondere mit dem Niedergang der Kaltakquise hat ein Umdenken in vielen Unternehmen stattgefunden. Auf der Suche nach Alternativen entdeckten selbst wenig internetaffine Firmenlenker die spannende Welt der sozialen Online-Netzwerke – mit teils katastrophalen Folgen. Statt neue Kundenkreise zu erschließen, statt Umsätze zu steigern, verloren viele Unternehmen ihre Reputation, ihren Ruf, ihr Ansehen. Doch woran scheitern so viele Verantwortliche?

In wenigen Minuten ist ein Profil erstellt, mit zwei bis drei Mausklicks die neueste Pressemitteilung hochgeladen. Auch das Anschreiben vollkommen unbekannter Nutzer, die mehr oder minder in die eigene Zielgruppe passen, ist nahezu ohne Aufwand möglich. Die Funktionen sozialer Netzwerke sind einfach und schnell nutzbar und genau das macht sie für Neulinge so gefährlich. Denn innerhalb dieser Online-Welten herrschen ganz eigene Gesetze, die es zu beachten gilt.

Selbst Global-Player wie die Deutsche Bahn scheitern zuweilen an dieser Dynamik. Vor einigen Jahren hat das Vorzeigeunternehmen mit Sitz in Berlin versucht, auf den Zug der sozialen Netzwerke aufzuspringen. Jung, innovativ und kundenfreundlich wollte man sich geben. Tatsächlich schafften es die Verantwortlichen, ein Facebook-Profil zu erstellen. Doch im Anschluss an diesen Kraftakt machten sie wohl erst einmal Pause. Was folgte war nämlich einer der ersten „Shitstorms“ Deutschlands. Binnen kürzester Zeit machten unzählige Nutzer das Profil der Deutschen Bahn zum inoffiziellen Beschwerde-Center. Eine Horrorgeschichte jagte die nächste und was machten die Verantwortlichen? Nichts, rein gar nichts. Statt zu reagieren, wurde einfach abgewartet. Natürlich erfolgte dann irgendwann tatsächlich wieder eine Reaktion: Die Seite wurde nämlich gesperrt.

Stellt sich die Frage: Was hat die Deutsche Bahn falsch gemacht? Die einfache Antwort: eine Menge. Nachfolgend finden Sie deshalb die drei wichtigsten „Überlebenstipps“ für soziale Netzwerke, die Sie unbedingt beachten sollten:

1. Kurze Reaktionszeiten:

Die Welt der sozialen Netzwerke ist schnelllebig. Sie müssen sich diesem Tempo anpassen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Das bedeutet für Sie ganz konkret, Ihr Profil mindestens einmal täglich auf neue Nachrichten und Beiträge hin zu kontrollieren. Setzen Sie es sich selbst zum Ziel, auf Reaktionen Ihrer Kontakte innerhalb von maximal 24 Stunden zu antworten.

2. Keine Zensur:

Auf nahezu nichts reagieren die Nutzer sozialer Netzwerke verärgerter als über den Versuch einer Zensur. Sollte ein Kritiker den Weg auf Ihr Profil finden und durch entsprechende Beiträge auffallen, dann löschen Sie diese nicht einfach. Nehmen Sie die kritischen Stimmen stattdessen zum Anlass, ganz gezielt Ihre Hilfe anzubieten. So signalisieren Sie eine Redebereitschaft, die auch unbeteiligte Kontakte zu schätzen wissen.

3. Inhalte statt Werbung:

Verzichten Sie, soweit es möglich ist, vollständig auf Werbung. Ihre Profile innerhalb der sozialen Netzwerke sind keine Werbeverteiler, mit denen Sie Ihre Flyer und Plakate in digitaler Form versenden können. Bieten Sie stattdessen informative Inhalte mit einem echten Mehrwert an. Das können Neuigkeiten aus der Branche sein, genauso wie kleine Ratgeber, Tippsammlungen und ähnliches.

So finden Sie neue Kunden und binden diese an Ihr Unternehmen

Selbstverständlich bergen soziale Netzwerke nicht nur Gefahren, sondern auch unvorstellbar große Potenziale, die es zu ergründen gilt. Durch XING etwa haben Sie Zugang zu Millionen von Unternehmern, Freiberuflern und leitenden Angestellten – kurz: Ihre Zielgruppe im B2B-Bereich.

Am Ende dieses Artikels möchte ich Ihnen nun noch zeigen, wie es Ihnen auf einfachste Art und Weise gelingt, neue Kontakte zu finden und diese sukzessive in zahlende Kunden umzuwandeln. Natürlich können wir uns an dieser Stelle nicht mit der gesamten Bandbreite des PreSales Marketing beschäftigen, dennoch können Sie bereits die folgenden zwei Tipps aktiv nutzen, um Ihre Umsätze zu erhöhen.

1. Kontaktsuche in Gruppen:

Bei Millionen von Nutzern fällt es gar nicht so leicht, wirklich passende Kandidaten für eine Vernetzung zu finden. Glücklicherweise existieren sowohl in Facebook als auch in XING und anderen Netzwerken Gruppen zu den unterschiedlichsten Themenbereichen. Dort finden Sie Personen, die ein ganz bestimmtes Interesse teilen. Identifizieren Sie in einem ersten Schritt passende Gemeinschaften und engagieren Sie sich innerhalb der Gruppen. Informative Beiträge sorgen automatisch für eine hohe Aufmerksamkeit und entsprechend zahlreiche Kontaktanfragen.

2. Aus Kontakten Kunden machen:

Die reine Vernetzung mit Personen ist zwecklos, wenn darauf nicht eine gewissenhafte Intensivierung der Beziehung folgt. Nur so wächst das wichtige Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihren Kontakten. Auf dieses können Sie dann bei Verkaufsgesprächen zurückgreifen. Die werden so fast schon zu Selbstläufern. Um Ihre Beziehungen möglichst unkompliziert über die sozialen Netzwerke zu pflegen, sollten Sie eigene Gruppen gründen. Dort können Sie Ihre Kontakte mit nur einem Mausklick über wichtige Neuerungen informieren und ihnen hochwertige Inhalte bereitstellen. Dieser Service wird nicht ohne Wirkung bleiben.

Ich hoffe, ich konnte Sie von den fantastischen Möglichkeiten überzeugen, die soziale Netzwerke bieten. Vergessen Sie aber dennoch die Risiken nicht, denen Sie zwangsläufig begegnen werden. Möchten Sie mehr über XING oder das PreSales Marketing im Allgemeinen erfahren, möchte ich Sie herzlich einladen, mich unter www.presalesmarketing-blog.com zu besuchen – oder einen Blick in meine Publikationen zu werfen.

Über Robert Nabenhauer

Robert Nabenhauer ist Geschäftsführer der Nabenhauer Consulting GmbH, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, schreibt als Fachautor für Unternehmen Firma. Das über die Jahre erworbene Know-how zeichnet Ihn als Experten auf dem Gebiet Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement aus. Sein Ziel liegt in der ganzheitlichen Unterstützung von Unternehmen.
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