Ich kenn dich darum kauf ich 14

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen. Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Ich kenn dich – darum kauf ich!“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, warum herkömmliche Vertriebsstrategien nicht mehr greifen und wie Sie Kunden stattdessen effizient ansprechen können.

Warum Bekannte zweiter Ordnung so effektiv sind

Sie können 62.500 Vertriebsmitarbeiter beschäftigen, die Ihre Endkunden und deren
Bedürfnisse bestens kennen. Wie das? Ganz einfach: Jeder Mensch hat durchschnittlich
250 Bekannte. Diese Bekannten haben wiederum 250 Bekannte. 250 hoch zwei
oder 250 mal 250 ergibt 62.500 Kontakte, die Sie nutzen können.
Diese vielversprechende Möglichkeit ist erst durch das Internet entstanden. Früher
kannte ich die Bekannten meiner Bekannten nicht oder nur aus deren Erzählungen.
Heute sind die Kontakte meiner Bekannten in den sozialen Netzwerken sichtbar, ein
Klick genügt und ich lande auf deren Profil. Diese Transparenz verschafft dem Marketing
völlig neue Perspektiven. Wir können die Kontaktnetzwerke nun aktivieren,
um unsere Angebote weiter zu empfehlen. Natürlich sind dabei einige Spielregeln zu
beachten.

Zunächst ein Negativ-Beispiel, ein Exempel, wie es gerade nicht funktioniert: Ich
erhielt vor einiger Zeit den Anruf eines Kunden, der mir erzählte, jemand habe sich
bei ihm als ein enger Bekannter von mir ausgegeben. Der Kunde war jedoch stutzig
geworden, weil dieser Mensch meinen Namen verwechselte, er sprach von Norbert
und nicht von Robert Nabenhauer. Als ich hörte, um wen es sich handelte, musste
ich lachen: „Das ist kein Bekannter von mir, das ist einer meiner Mitbewerber.“ Der
Anrufer war froh, mir davon erzählt zu haben. Und enttäuscht, dass er hintergangen
worden war. Er sagte: „Dieser Mensch ist für mich gestorben.“
Heute wird es schwieriger, sich als Bekannter von irgendjemanden auszugeben, da
die sozialen Netzwerke im Internet einsehbar sind. Zudem kann per Mail schnell
nachgefragt werden, ob eine angebliche Referenz echt ist.
Die Bekanntschaften hoch zwei können genutzt werden, aber nicht die Bekanntschaft
hoch x. Es wird behauptet, dass alle Menschen über nur 20 Ecken miteinander
verwandt sind. Trotzdem könnte nun nicht jeder daher kommen und etwa Barack
Obama anrufen – mit dem Hinweis auf eine weitläufige, abstrakte Verwandtschaft.
Wenn jemand aber den persönlichen Assistenten von Obama kennt, würde dieser
Zwischenschritt ausreichen, um an den Präsidenten heranzutreten. Die Aussage „wir
haben einen gemeinsamen Bekannten“ schafft sofort Nähe und Vertrautheit.

Bekannte gewinnen

Wer ist überhaupt mein Bekannter? Zu einem Bekannten besteht eine emotionale
Bindung. Diese emotionale Nähe hat zunächst einmal nichts mit örtlicher Nähe zu
tun. Mein Cousin fünften Grades kann zwei Häuser weiter wohnen, dennoch ist er
mir weniger vertraut als der eigene Bruder, der in einer anderen, weit entfernten
Stadt lebt.

Auch Menschen, die ich nicht persönlich kenne, können meine Bekannten sein. Ich
habe zum Beispiel einige witzige Videos auf meinem Rechner gespeichert. Die meisten
dieser Videos hat mir jemand geschickt, den ich noch nie gesehen habe. Dennoch ist
mir der Absender vertraut: als die Person, die immer die witzigen Videos schickt. Vielleicht
stammen einige der Videos auf meinem Computer sogar von jemand anders,
doch da ich gewohnt bin, humorvolle Videos immer von dem gleichen Absender zu
bekommen, ordne ich diesem auch die wenigen anderen Filmchen zu, die aus anderer
Quelle stammen. Für mich wirkt der Versender der Komik-Videos wie ein direkter
Bekannter.

Auch mit Bekannten, die wir schon einmal getroffen haben, sind wir nicht unbedingt
vertrauter als mit jemanden, den wir aus unserem geschäftlichen Umfeld kennen.
Denn ein Schulkamerad, mit dem wir vor 30 Jahren die gleiche Schulbank drückten,
den wir aber nur noch alle zehn Jahre beim Abitreffen sehen, weiß wenig über unseren
aktuellen Alltag. Ein Kollege hingegen, den wir nur aus einem beruflich orientierten
Forum kennen, kann uns sehr vertraut vorkommen.
Entscheidend ist also die Vertrautheit, nicht die Tatsache, ob man sich schon einmal
real begegnet ist.

Schwache Bindungen, starke Netzwerke

Die Beziehungen zu den Bekannten meiner Bekannten sind zwar nicht gerade
intim, dennoch sind die sozialen Netzwerke belastbar und effektiv. Jemanden zu
kennen, muss nicht immer eine persönliche Bekanntschaft bedeuten. Zum einen
sind Bekannte Menschen, die wir mal getroffen haben, die aber nicht unsere Freunde
sind. Zum anderen spricht man von Bekannten im Sinne von „bekannten Experten
für etwas.“
Unternehmen können sich die sozialen Netzwerke zunutze machen, indem sie
Empfehlungsmarketing online betreiben. Systematisch wird diese Methode von den
sozialen Netzwerken selbst genutzt. XING etwa verleiht allen Mitgliedern, die weitere
Mitglieder werben, einige Monate kostenlose Premium-Mitgliedschaft.
Doch im Allgemeinen wird das Marketing über die Bekannten der Bekannten unterschätzt.
Dabei eignet es sich auch für kleine und mittlere Unternehmen, da es nicht
viel Aufwand erfordert und nachgerade preiswert ist. Einfache Werbeinstrumente
sind Referenzen oder Rezensionen sowie Gutscheinaktionen.
Referenzen von Kunden bieten auch Dienstleistern eine Möglichkeit, ihr Angebot zu
bewerben.

Rezensionen von Publikationen stellen eine Bewertung von unabhängiger Seite dar
und werden daher als glaubwürdig wahrgenommen. Wie die Flut an Rezensionen
zeigt, werden diese auch gerne geschrieben: Denn viele Menschen haben ein Interesse
daran, ihre Meinung mitzuteilen.
Das Teilen von Gutscheinen erhöht das Interesse, die Mitteilung des Absenders wahrzunehmen beziehungsweise weiter zu geben.

Dazu ein aktuelles Beispiel.

In einem US-Blog über das Backen fand ich folgende Gutscheinaktion:

Der Hersteller von Haushaltswaren schenkte der Bloggerin einen Gutschein
über 50 Dollar, mit der Bedingung, in ihrem Blog über die Aktion zu berichten.
Außerdem erhielt die Bloggerin einen weiteren Gutschein über 50 Dollar, den sie an
einen Leser ihres Blogs weiter geben durfte. Bei einer solchen Aktion gewinnen alle:
der Hersteller, weil er bekannter wird. Die Bloggerin, weil sie den Gutschein erhält
und gleichzeitig durch die Vergabe des Gutscheins für ihren eigenen Blog wirbt. Der
Empfänger des zweiten Gutscheins freut sich ebenfalls: 50 Dollar sind 50 Dollar.
Doch noch sind sich viele Unternehmen der starken Wirkung der Online-Netzwerke
nicht bewusst. Sie werden noch längst nicht überall strategisch eingesetzt.
Ich selbst hingegen nutze diese Möglichkeit offensiv. Mit einem Newsletter, mit PR
und in den sozialen Netzwerken schaffe ich Möglichkeiten für meine Kunden, sich
miteinander und natürlich auch über mein Unternehmen zu unterhalten. Dieser
Dialog ist ein Service für meine Kunden. Allerdings kann ich nicht ausschließen, dass
auch meine Mitbewerber die von mir geschaffenen Plattformen, etwa die Gruppen
in XING, für ihre eigene Werbung nutzen. Die Vorteile der Methode überwiegen
dennoch.

Anmerkung des Autors
Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch auf meiner Webseite unter www.presalesmarketing.com oder fordern Sie unter shop.nabenhauer-consulting.com weitere Leseproben an!

Über Robert Nabenhauer

Robert Nabenhauer ist Geschäftsführer der Nabenhauer Consulting GmbH, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, schreibt als Fachautor für Unternehmen Firma. Das über die Jahre erworbene Know-how zeichnet Ihn als Experten auf dem Gebiet Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement aus. Sein Ziel liegt in der ganzheitlichen Unterstützung von Unternehmen.
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