Konventionelles Marketing oder Facebook, XING und Co. – keine Frage von richtig oder falsch

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In vielen Bereichen unseres Lebens, sei es nun die Ernährung oder die Kindeserziehung, sehen wir Sachverhalte oft nur schwarz oder weiß. Entweder etwas ist gut oder schlecht für uns. Dabei verkennen die meisten Menschen, dass es auch viele Graubereiche gibt, dass eine dogmatische und einseitige Betrachtungsweise niemals richtig sein kann – so auch im Marketing und in der Vertriebsanbahnung.

Viele Unternehmer, mit denen ich im Rahmen von Beratungen und Coachings in Kontakt stehe, wurden von Marketingfirmen immer nur einseitig beraten: konventionelle Marketinginstrumente oder das Social Network Marketing – etwas dazwischen gab es nicht. Dabei ist diese sehr verengte Betrachtung vollkommen falsch und auch überflüssig, schließt doch die eine Marketingvariante die andere grundsätzlich nicht aus.

PreSales Marketing: So verbinden Sie Ihr klassisches Marketing mit den Möglichkeiten der neuen Medien

Vor einer ähnlichen Problematik stand ich vor einigen Jahren mit meinem eigenen mittelständischen Betrieb. Ich wollte mich mit dieser Entweder-oder-Mentalität aber nicht zufrieden geben und habe mich über viele, viele Stunden gemeinsam mit anerkannten Marketingexperten der Frage gewidmet, wie sich konventionelle Marketinginstrumente mit den Möglichkeiten der neuen Medien praxisnah kombinieren lassen. Das Resultat: PreSales Marketing.

Die PreSales Marketing Strategie beruht auf dem Glauben, dass persönliche Beziehungen dem anonymen Massenmarketing heutiger Tage überlegen sind. Drei Zielsetzungen sind hierbei ausschlaggebend:

  1. Werden Sie zu einem anerkannten Experten.
  2. Knüpfen Sie zahlreiche neue Kontakte.
  3. Intensivieren und pflegen Sie Ihre Beziehungen.

Am Ende steht eine Vertriebsanbahnung auf Autopilot, mit der Sie ohne weiteren Aufwand neue Kunden finden und Verkaufsabschlüsse erzielen können. Das Grundprinzip dahinter ist einfach wie einleuchtend: In jedem neuen Kontakt, den Sie für Ihr Netzwerk gewinnen können, haben Sie automatisch auch einen potentiellen Neukunden gefunden. Im PreSales Marketing kommt es aber nicht darauf an, Ihre Produkte in möglichst kurzer Zeit an den Mann oder die Frau zu bringen, sondern darauf, die Beziehung zu Ihrem Kontakt langfristig und nachhaltig auszubauen, um so eine solide Vertrauensbasis für Verkaufsgespräche zu schaffen. Auf diese Weise überzeugen Sie Ihren Kunden lange vor dem eigentlichen Abschluss davon, dass Sie der richtige Partner sind.

Bei der Umsetzung dieser Ziele liegt der Fokus weder auf den sozialen Medien noch auf konventionellen Marketinginstrumenten. Viel wichtiger ist die Verknüpfung der beiden Akquisevarianten: Mit konventionellen Methoden lassen sich nach wie vor effektiv Kunden ansprechen, mit den Instrumenten der neuen Medien wie etwa sozialen Netzwerken der Kostenrahmen sehr klein halten. Das macht das PreSales Marketing nicht nur für etablierte Unternehmer, sondern auch für Existenzgründer interessant.

Die Theorie habe ich Ihnen nun vorgestellt. Lassen Sie sich uns nun der Praxis zuwenden und mich Ihnen zeigen, wie Sie im Rahmen des PreSales Marketing sowohl klassische als auch moderne Marketinginstrumente einsetzen können.

1. So etablieren Sie sich als Experte

Für Sie ist der Expertenstatus deshalb so wichtig, weil Sie mit ihm automatisch neue Kontakte anziehen und deutlich einfacher neue Beziehungen knüpfen können. Erreichen können Sie diese Reputation auf den unterschiedlichsten Wegen. Äußerst beliebt ist beispielsweise das Veröffentlichen von Büchern. Autoren wird in unserer Gesellschaft schließlich automatisch ein hoher Sachverstand zugeschrieben. Mit der Publikation als E-Book können Sie die Kosten im Übrigen niedrig halten, mit dem Einsatz eines Ghostwriters Ihren Aufwand auf ein Minimum senken.

Auch online können Sie Ihren Ruf als Experte weiter ausbauen. Informative und hilfreiche Beiträge in Foren und in Fachblogs machen Sie schnell innerhalb der Internetgemeinde bekannt und unterstreichen Ihren Sachverstand.

2. Suchen Sie gezielt nach neuen Kontakten

Für die Kontaktsuche bieten sich vorrangig die sozialen Netzwerke an. In ihnen lassen sich Millionen von interessanten Personen per Knopfdruck ansprechen und die daraus resultierenden Beziehungen ohne große Mühe pflegen und intensivieren. Um in kürzester Zeit neue Beziehungen knüpfen zu können, sollten Sie sich innerhalb von Foren und Gruppen umsehen. Dort haben sich bereits Personen zusammengeschlossen, die ganz bestimmte Interessen teilen und sich so einfach in Zielgruppen einteilen lassen. Statt ein Mitglied nach dem anderen anzuschreiben, sollten Sie sich in den jeweiligen Foren und Gruppen engagieren und sich mit informativen und nützlichen Beiträgen zu Wort melden. So ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Foren- beziehungsweise Gruppenmitglieder auf sich und werden in der Regel automatisch angesprochen. Andernfalls haben Sie einen idealen Anknüpfungspunkt für eigene Kontaktaufnahmen.

Auch außerhalb des Internets sollten Sie aber immer die Augen nach potentiellen Kontakten offenhalten. Auf Messen und anderen branchenrelevanten Veranstaltungen kann es sich immer lohnen, die eine oder andere Hand zu schütteln und hier und da Visitenkarten auszutauschen.

3. Pflege von Beziehungen

Das Herzstück des PreSales Marketing ist die Pflege Ihrer Beziehungen. Nur so können Sie Ihre Kontakte zu Kunden umwandeln und Ihre Umsätze nachhaltig und spürbar steigern. Auch hierfür gibt es wieder einige unkomplizierte Methoden, die Sie anwenden können. Ein Beispiel: Informationshäppchen. Das sind kostenlose Inhalte mit einem echten Mehrwert, die Sie Ihren Kontakten exklusiv zur Verfügung stellen. Darunter fallen beispielsweise kompakt zusammengestellte News aus Ihrer Branche, Rechenhilfen für Excel, Vorlagen für Word oder kostenlose Ausgaben Ihrer Veröffentlichungen.

Wie Sie selbst sehen, ist die Integration eines modernen und effektiven Beziehungsmarketings weder mit hohen Kosten noch mit einem großen Zeiteinsatz verbunden. Sie werden schnell feststellen, wie die persönlichen Beziehungen zu Ihren Kunden Ihren Unternehmensalltag bereichern – und auch Ihr Bankkonto. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

Über Robert Nabenhauer

Robert Nabenhauer ist Geschäftsführer der Nabenhauer Consulting GmbH, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, schreibt als Fachautor für Unternehmen Firma. Das über die Jahre erworbene Know-how zeichnet Ihn als Experten auf dem Gebiet Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement aus. Sein Ziel liegt in der ganzheitlichen Unterstützung von Unternehmen.
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